ריצ׳רד טרומנס, עורך Artificial Lawyer, טוען שהשאלה אם ה-AI יוזיל את שכר הטרחה של המשרדים הגדולים אינה טכנולוגית. לדבריו היא תלויה בדבר אחד: האם הלקוחות ימשיכו לראות בתוצר המשפטי מוצר יוקרה, או יתחילו להתייחס אליו כשירות בסיסי שמתחרה על מחיר.
יוקרה מול שירות בסיסי
בטור שפרסם ב-27 ביולי, Should Clients Expect Price Cuts Due To Legal AI?, טרומנס מציע להפסיק לשאול אם ה-AI יוריד מחירים, ולשאול אם הלקוחות ישנו את האופן שבו הם מסווגים עבודה משפטית. כל עוד התוצר נתפס כמוצר יוקרה, שבו המותג והמעמד קובעים את המחיר, החיסכון בזמן לא יגיע ללקוח. רק אם חלקים גדולים יותר מהעבודה יסווגו מחדש כשירות תשתיתי, תיפתח תחרות מחירים אמיתית.
סיכום של הטיעון שפורסם באותו יום מפרט את ההיגיון: בשוק יוקרה, ה-AI הופך לכלי שמגדיל את המרווח של המוכר, וגם שכר טרחה קבוע יכול לנעול רווח גבוה. לקוחות העילית, לפי הסיכום, לא בהכרח רוצים הוזלה, כי הבלעדיות היא חלק מהערך. מכאן המסקנה שהבעיה סוציולוגית יותר מטכנולוגית, וההחלטה בידי הקונים.
ה-NewMods כבר מתמחרים אחרת
טרומנס מציין שמשרדי NewMod כבר פועלים לפי ההיגיון של שירות בסיסי, אבל נתקלים באותו מכשול: לקוחות שעדיין לא רואים בעבודה הזו משהו שמתחרים עליו במחיר. את המונח NewMod, משחק מילים על ה-New Model Army של קרומוול, טבע טרומנס בנובמבר 2025, כך לפי סקירה של איגנסיו לרר מדצמבר 2025. הכוונה למשרדים שנבנו מאפס מתוך הנחה שה-AI קיים, שאינם מחייבים לפי שעה אלא בשכר טרחה קבוע או לפי היקף מוגדר. בין הדוגמאות שם: Pierson Ferdinand ו-Crosby.
הלחץ מצד הלקוחות כבר קיים
הטיעון של טרומנס מגיע על רקע דיווחים שהלקוחות מתחילים לבקש את חלקם. ב-17 ביוני דיווח 9fin שלקוחות גדולים של משרדי וול סטריט פותחים שיחות על הפחתת שכר טרחה בגלל ההתייעלות הצפויה מ-AI, אם כי הבקשות בשלב מוקדם וקשה לכמת אותן. שותף ברה-ארגון אמר שהשאלה עולה כמעט בכל מכרז. שותף בכיר אחר תיאר את הקושי לתמחר את החיסכון: איך אפשר לדעת כמה זמן לא השקעת במשהו.
השילוב בין שני הצדדים מסביר את המתח. הלקוחות מדברים על הנחות, אבל לפי טרומנס ההנחה האמיתית תגיע רק כשהם עצמם יחליטו שחלק מהעבודה כבר אינו מוצר יוקרה. על השאלה אם 2026 תהיה שנת השכר הקבוע כבר כתבנו בדצמבר.
עוד בנושא
- האם 2026 תהיה שנת השכר הקבוע? AI מחזיר לשולחן את השאלה של שעת החיוב
- מנוע סילון על כרכרה ישנה: ריצ׳רד טרומנס משרטט שלושה מודלים לשילוב AI במשרדי עורכי דין
- דוח BigHand: העלאות התעריפים מסתירות שחיקה ברווח, וה-AI מחדד את הפער מול שעת החיוב