Ted Theodoropoulos, מנכ״ל חברת הייעוץ Infodash, טוען שמשרדי עורכי דין שיפגרו באימוץ AI לא ישחקו בהדרגה אלא יקרסו בבת אחת, כשהשותפים הניידים יעזבו ראשונים. ב-15 ביולי השיב לו Hélder Santos, ראש תחום LegalTech וחדשנות ב-Bird & Bird: את המנגנון הוא מקבל, אבל לדבריו מה שמכריע הוא לא הכלים שהמשרד קונה, אלא מודל התפעול שהוא בונה.
המחקר שמאחורי הטיעון
הבסיס לוויכוח הוא מחקר ותיק של John Morley, פרופסור למשפטים ב-Yale Law School, בשם "Why Law Firms Collapse". בסיכום שפרסם ב-2015 בבלוג של Columbia Law School, Morley מתאר בדיקה של 37 קריסות של משרדים גדולים בשלושים השנים שקדמו למחקר. הממצא המרכזי: רוב המשרדים שקרסו עדיין הרוויחו כסף עד הימים האחרונים. מה שהפיל אותם הוא "ריצת שותפים" (Partner Run), שאותה הוא מכנה "ספירלה של עזיבה שמזינה את עצמה", בדומה לריצה על בנק.
לפי Morley, החולשה טמונה במבנה הבעלות. שותפים מתוגמלים מהרווח, ולכן כל עזיבה מקטינה מיד את ההכנסה של הנשארים. בנוסף, כללי ההתנהגות המקצועית של ה-ABA מאפשרים לשותפים לצאת בחופשיות: כלל 5.4 מחייב בעלות של עורכי דין, וכלל 5.6 אוסר תניות אי תחרות. Morley מציין שאף משרד גדול במדגם שלו לא הצליח לעבור הסדר חובות לפי Chapter 11 ולשרוד. ברשומה מ-2019 בבלוג של אוניברסיטת אוקספורד הוא מביא את Slater & Gordon, משרד בבעלות משקיעים, כדוגמה למשרד שלא התפרק כשנקלע לחדלות פירעון.
Theodoropoulos: AI כדחיפה, המבנה כנקודת השבר
המאמר של Theodoropoulos, "How AI Will Kill Law Firms", פורסם ב-LinkedIn ב-28 ביוני. הוא לוקח את המודל של Morley ומחבר אליו את ה-AI. לדבריו נפתח פער בצורת K: משרדים שמשקיעים באנשים, בתהליכים ובנתונים מתרחקים קדימה, ומשרדים שמסתפקים ברישיונות ובוועדות נשארים מאחור. מכיוון שריצת שותפים מונעת מרווחיות יחסית, פער כזה הוא בדיוק מה שנותן לשותפים סיבה לעזוב.
הוא מונה ארבעה מנגנונים שמאיצים את התהליך: הראשונים לעזוב הם בעלי תיק הלקוחות הנייד ביותר; ציפייה לירידה מספיקה כדי לעזוב, עוד לפני שהיא נראית בדוחות; את הכלים אפשר לקנות מהר, אבל שינוי של שעת החיוב, ההיררכיות והזהות המקצועית לוקח שנים; וכל עזיבה מורידה את הרווח ומגבירה את הלחץ על השותף הבא. כדוגמאות לקריסות עבר הוא מזכיר את Dewey & LeBoeuf, Heller Ehrman, Brobeck ו-Bingham McCutchen.
ההמלצות שלו למשרדים שמפגרים: לשמור על השותפים התורמים נטו ולתקשר איתם, לפזר את קשרי הלקוחות בתוך המשרד, לנהל את מועדי החזר ההון לשותפים, ולהתחיל מוקדם בעבודה על תגמול ועל ניסויים בתמחור מבוסס ערך. Theodoropoulos עצמו מסייג שרוב הנתונים על החזר ההשקעה ב-AI עדיין אנקדוטליים. לטענתו, כדי להצית ריצה די בכך ששותפים ניידים מספיקים יאמינו בפער, גם אם עוד לא הוכח. בתגובות למאמר היו שערערו על כך, ושאלו אם שיעורי עזיבה של אחוזים בודדים מעידים על ספירלה.
Santos: היתרון לא עומד למכירה
התגובה של Santos כתובה בקולו האישי, והוא מציג את עצמו כמי שמוביל טכנולוגיה משפטית וחדשנות ב״פירמה בינלאומית גדולה״. Bird & Bird הודיעה באוקטובר 2023 על מינויו לראש תחום LegalTech וחדשנות, בבסיס בפרנקפורט, אחרי תפקיד דומה ב-KPMG Law ולפני כן ניהול IT ודיגיטל ב-CMS.
Santos לא מתווכח עם המכניקה. הוא טוען שהיא מסבירה איך משרדים מתים, אבל לא מה בנו המשרדים שמתרחקים קדימה. לדבריו, היתרון שלהם הוא מודל התפעול והעבודה התרבותית שמאחוריו, ואת זה אי אפשר לקנות מהר. הקושי של המשרד המפגר הוא שהוא ייאלץ לבנות את המודל מחדש בדיוק בזמן ריצת שותפים, במקום לעשות זאת מוקדם ובשקט.
שלושה מושגים מחזיקים את הטיעון שלו. הראשון הוא מעבר "מביצוע לתכנון" (Design): לעצב איך שירות משפטי נוצר, מתחבר ונחווה, ולא רק לספק אותו. השני הוא תזמור (Orchestration): מי מחזיק את השכבה המחברת בין כלים ייעודיים, הידע על הלקוח והנתונים. מכאן הוא גוזר שעבודה מתוזמרת לא יכולה להיספר בשעות, ושמהנדסים משפטיים ואנשי ידע צריכים להיחשב חיוניים למשרד. השלישי הוא Stewardship: גם כשהביצוע עובר לאוטומציה, אדם נשאר בראש ועומד מאחורי התוצר, כי לדבריו לקוחות קונים שיקול דעת וביטחון ולא רק יעילות.
Santos צופה שעד סוף העשור השוק לא ייראה אחיד: חלק מהמשרדים יפעילו פלטפורמות משלהם, בוטיקים ישתמשו ב-AI כדי להתחרות מעל משקלם, צוותים רב-תחומיים יספקו עבודה שדרשה בעבר שלושה ספקים, וחלק מהוותיקים ימשיכו ללטש את המודל הישן.
מה רלוונטי למשרדים בישראל
שני הכותבים, וגם המחקר של Morley, עוסקים במשרדים גדולים בארה״ב ובבריטניה, והטיעון נשען במפורש על כללי ה-ABA ועל מבנה התגמול שם. לכן יש להיזהר מהעתקת התרחיש כמו שהוא לשוק המקומי, שבו מבנה הבעלות, גודל המשרדים ותגמול השותפים שונים. השאלה שבמרכז הוויכוח, אם משרד רק קונה כלים או משנה את האופן שבו הוא מתמחר, מודד ומתגמל עבודה, רלוונטית גם כאן.