כמעט שליש מהמשרדים כבר רואים ב-AI שיפור ברווחיות לתיק, אבל רובם עוד לא החליטו מה זה אומר על המחיר שהלקוח משלם. זה אחד הממצאים המרכזיים בדוח התמחור והתקצוב לשנת 2026 של BigHand, שפורסם ב-15 בספטמבר.
הדוח מבוסס, לפי החברה, על תשובות של יותר מ-800 מנהלים, אנשי תמחור ואנשי כספים במשרדי עורכי דין בבריטניה ובצפון אמריקה, כולם במשרדים של 50 עורכי דין ומעלה, וגם על נתוני שוק מחמש השנים האחרונות.
מה ה-AI כבר משנה בכלכלת התיק
לפי הודעת החברה, 31% מהמשרדים דיווחו על שיפור ברווחיות לתיק בזכות AI, ושיעור זהה דיווח על ירידה בתלות בעבודה ידנית וחוזרת. מנגד, רק 29% שינו את מבנה התמחור לעבודה שנעשית בסיוע AI.
הדוח מתאר שוק שעוד לא הכריע. 30% מהמשרדים שומרים על התמחור הקיים ומשתמשים בחיסכון כדי לשפר את הרווחיות. עוד 30% עדיין בוחנים איך החיסכון צריך להשפיע על המחיר. 25% נותנים הנחה כשהלקוח מאשר שימוש ב-AI. רק 26% מעריכים שלקוחות ישלמו פרמיה על עבודה שנעשתה עם AI, ו-53% סבורים שלקוחות ישלמו אותו שכר טרחה אם ה-AI משפר את התוצאה או את הערך.
הלקוחות שואלים, השותפים מתקשים לענות
בצד הלקוחות, 56% מהמשרדים דיווחו על עלייה בדרישה להתייעלות מבוססת AI או לשקיפות לגבי השימוש בו. 51% ראו עלייה בדרישה לשקיפות כספית, ו-49% עלייה בדרישה להסדרי שכר טרחה חלופיים (AFA). לדרישה כזו יש גם פנים בולטות בשוק: Morgan Stanley ו-Citigroup אמרו למשרדים מובילים שהן רוצות הסדרי תשלום שיחסכו להן כסף, לפי ה-Financial Times.
כאן מגיע הממצא שנוגע ישירות לשותפים: 35% מהמשרדים ציינו אי נוחות של שותפים לדבר עם לקוחות על AI כחסם הנפוץ ביותר לתקשורת יזומה עם הלקוח בנושא הטכנולוגיה.
Eric Wangler, נשיא ומנהל ההכנסות הראשי של BigHand, אמר בהודעה שלקוחות מגיעים היום לשיחות על מחיר מעודכנים יותר, ושהציפיות שלהם לגבי עלות, ערך ותועלת ה-AI עלו בהתאם.
השעה עדיין שולטת בתמחור
כשנשאלו מה עורכי הדין עושים בדרך כלל כשהם מתמחרים תיק, 35% מהמשרדים השיבו שעורכי הדין חוזרים לתעריף השעתי הרגיל, ו-28% אמרו שהם מעתיקים את התמחור מתיק קודם בלי להתאים אותו. רק 1% דיווחו על שימוש בתבניות מוכנות בתוך כלי תמחור.
עוד נמצא ששיעור המשרדים שמסוגלים לעדכן מחיר בזמן אמת ירד בכל התרחישים שנבדקו, בין 6 ל-13 נקודות אחוז לעומת 2025. הירידה החדה ביותר הייתה תחת לחץ תחרותי על המחיר, מ-30% ל-17%. 63% מהמשרדים עוקבים אחרי תקציב מול ביצוע בצורה מובנית, אבל רק 23% עושים זאת לאורך כל חיי התיק.
מי עומד מאחורי הנתונים
יש שתי הסתייגויות שכדאי להחזיק בראש. ראשית, BigHand היא ספקית תוכנה למשרדי עורכי דין, ובין היתר מוכרת מוצר תמחור ותקצוב תיקים (Matter Pricing), כך שהמסקנה שהדוח מציג, שחסרים למשרדים נתונים וכלים בזמן קבלת ההחלטה, מתיישבת עם מה שהיא מוכרת. שנית, מדובר בדיווח עצמי של המשרדים על השפעת ה-AI, ולא במדידה של נתוני רווחיות בפועל.
עם זאת, הפער שהדוח מתאר בין חיסכון שכבר מורגש לבין תמחור שלא השתנה הוא נתון שמשרדים, ולא רק בארה״ב ובבריטניה, יצטרכו להתמודד איתו מול לקוחות שכבר שואלים. על דוח קודם של BigHand בקרב אנשי כספים במשרדים, שהצביע על העלאות תעריפים לצד שחיקה ברווח, דיווחנו בפברואר.
עוד בנושא
- דוח BigHand: העלאות התעריפים מסתירות שחיקה ברווח, וה-AI מחדד את הפער מול שעת החיוב
- Morgan Stanley ו-Citigroup דורשות ממשרדי עורכי הדין הסדרי תשלום חדשים בגלל ה-AI
- האם 2026 תהיה שנת השכר הקבוע? AI מחזיר לשולחן את השאלה של שעת החיוב