Scott Stevenson, מייסד ומנכ״ל Spellbook, טען ב-17 באפריל שחלק מחברות ה-AI מציגות נתוני הכנסה שנתית חוזרת (ARR) מנופחים, משום שהן סופרות בתוכם כסף שעדיין לא נכנס. הטענה, בפוסט שפרסם ב-X, זכתה לתגובות של משקיעים ומייסדים.
ARR מול CARR
ARR הוא המדד שבו חברות SaaS מציגות את קצב ההכנסות הקבועות שלהן בשנה. אין לו הגדרה חשבונאית אחידה, ולכן כל חברה יכולה לחשב אותו קצת אחרת. CARR, או Contracted ARR, כולל גם הכנסות שהלקוח התחייב אליהן בחוזה אבל עוד לא משולמות בפועל.
לפי Stevenson, חלק מהחברות מפרסמות את ה-CARR תחת הכותרת ARR. לפי דיווח ב-DigitalToday מ-18 באפריל, הוא הביא דוגמה של חוזה לשלוש שנים שמחירו עולה בכל שנה: מיליון דולר בשנה הראשונה, שניים בשנייה ושלושה בשלישית. החברה מקבלת היום מיליון, אבל עשויה לדווח על ARR של שלושה מיליון.
אופציית יציאה ומרווח גולמי
Stevenson הוסיף, לפי אותו דיווח, שבחוזים כאלה יש לעיתים קרובות זכות ללקוח לצאת אחרי 12 חודשים. כלומר, ההכנסה של השנה השלישית אינה מובטחת בכלל. הוא נתן דוגמה לחברה שקצב ההכנסות המזומנות שלה עומד על כ-35 מיליון דולר בשנה, אך היא עשויה להציג נתון שמתקרב ל-100 מיליון, פי שלושה בערך.
לטענתו, יש עוד בעיה. בחלק מחוזי ה-Enterprise נכללות עלויות שירות כבדות, כמו מהנדסים שמוצבים אצל הלקוח, ולכן המרווח הגולמי בשנה הראשונה עלול להיות שלילי. Stevenson לא נקב בשמות חברות.
ההקשר: גם Spellbook מדברת ב-ARR
הטענה מגיעה מחברה שבעצמה מתהדרת בצמיחה. במרץ דיווח BetaKit ש-Spellbook לקחה אשראי של 40 מיליון דולר מ-RBCx לצורך רכישת מתחרות. באותה כתבה טען Stevenson שהחברה בדרך ל-ARR של 100 מיליון דולר ב-2026, אחרי שההכנסות שלה שולשו בשנה האחרונה, ושיש לה יותר מ-4,000 לקוחות ב-80 מדינות. אלה נתונים של החברה, לא נתונים מבוקרים.
למה זה נוגע לעורכי דין
שוק ה-AI המשפטי נשען היום על נתוני צמיחה שהחברות מפרסמות בעצמן. מי שמייצג משקיע, קרן או רוכש בעסקה בתחום, או מי שבוחר ספק לטווח ארוך, צריך לשאול איך בדיוק חושב ה-ARR: האם הוא מבוסס על חיוב בפועל, האם הוא כולל עליות מחיר עתידיות, ואילו זכויות יציאה יש ללקוחות. ההבחנה הזו מתבררת בבדיקת נאותות (Due Diligence) על החוזים עצמם, לא במצגת.
עוד בנושא
- Spellbook מגייסת 40 מיליון דולר מ-RBCx ומכוונת לרכישות בשוק ה-Legal AI
- Spellbook בונה על Word: הצצה למוצר, לטענות המספריות ולסבב של 50 מיליון דולר
- Spellbook משיקה Compare to Market: השוואת סעיפי חוזה לנתוני שוק בתוך Word
- Spellbook משיקה Playbooks ופונה למחלקות המשפטיות בחברות עם סקירת חוזים לפי כללים