ספקית התוכנה BigHand טוענת שמשרדי עורכי הדין הגדולים מממנים את הרווח שלהם בעיקר דרך העלאות תעריפים, בזמן שהמחיקות, ההנחות והחובות הפתוחים מתרחבים. לפי דוח הכספים השנתי שלה, ה-AI, שמקצר את זמן העבודה, מחריף את הבעיה כל עוד ההכנסה נמדדת בשעות.
מה מצא הסקר
הדוח, The Profitability Inflection Point, הוא דוח הכספים השנתי השישי של החברה. הוא פורסם ב-22 בינואר ומבוסס על סקר שערך גוף חיצוני בקרב יותר מ-800 בכירים בתחום הכספים במשרדים גדולים ובינוניים בצפון אמריקה, בבריטניה ובאירלנד. BigHand היא גם מממנת המחקר.
הנתון הבולט הוא הפער בין המחיר למה שנגבה בפועל. 96% מהמשרדים העלו את התעריף השעתי הסטנדרטי בשנה האחרונה, אבל 89% מדווחים על עלייה במחיקות (Write-offs) לעומת השנה הקודמת, ו-88% צופים עלייה נוספת ב-2026. לשם השוואה, בדוח הקודם רק 49% צפו עלייה כזו. 90% מדווחים על עלייה בחובות הלקוחות, ו-29% מציינים הנחות של 11% עד 20%.
גם התזרים נמצא בלחץ. מחצית מהמשרדים מצביעים על עבודה ישנה שבוצעה ועוד לא חויבה (Aged WIP) כגורם העיקרי ללחץ התזרימי, לעומת 32% בשנה שעברה. 26% מציינים את היכולת לחזות תזרים כדאגה הפיננסית המרכזית שלהם, לפני הרווחיות עצמה.
פרדוקס הפריון
החלק שנוגע ל-AI מכונה בדוח "פרדוקס הפריון והרווחיות". 64% מהמשרדים מדווחים על ירידה בשעות לחיוב, ובכל זאת 99% כבר העלו את יעדי השעות של עורכי הדין ומתכננים להעלות אותם שוב. לפי תקציר המנהלים, כל המשרדים שנסקרו מדווחים שה-AI כבר משפיע על מודלי התמחור שלהם, אבל רווחי היעילות לא מתורגמים לערך מסחרי. כשמחייבים פחות שעות על אותה עבודה, הלחץ על המרווח עלול לגדול.
במקביל, 47% מהמשרדים מדווחים על עלייה בביקוש להסדרי שכר טרחה חלופיים (AFA) ולתמחור מבוסס ערך, ו-49% צופים שהביקוש ימשיך לעלות. מעט פחות ממחצית, 46%, משתמשים במערכות מתקדמות לבינה עסקית (BI).
Eric Wangler, נשיא השוק המשפטי הגלובלי ב-BigHand, מעריך בהודעה לעיתונות שלקוחות שרואים את המשרדים מטמיעים AI יצפו שהיעילות תגולגל אליהם כחיסכון, ובמקום זאת יקבלו סבב נוסף של העלאות תעריפים. Bríana McCrory, מנהלת השיווק וההכנסות בבריטניה בחברה, הייתה ישירה יותר: לדבריה, זו כנראה השנה האחרונה שבה משרדים יוכלו להעלות תעריפים כברירת מחדל.
השותפים בתמונה
הדוח מצביע גם על פער ביכולות המסחריות. רק 33% מהמשרדים מעניקים הכשרה מובנית בביצועים פיננסיים, ו-32% מפעילים תוכניות ייעודיות שמכינות עורכי דין לשיחות מסחריות עם לקוחות. בין המגיבים לדוח מופיעה Marina Raykin, סמנכ״לית הכספים של Mintz, שמתארת עורכי דין שמגיעים לשותפות בלי הבנה מסחרית ומשמעת תפעולית מספיקות.
חלק מהמשרדים כבר מגיבים דרך התגמול: לפי ההודעה, 46% הכניסו תמריצים או סנקציות בשכר כדי לצמצם הפחתות בחשבונות, ועוד 41% מתכננים לעשות זאת השנה. McCrory אמרה שהמשרדים המובילים מצמידים את תגמול השותפים לביצועים בזמני הגבייה (Lock-up). BigHand מעריכה, במודל שלה, שצמצום המחיקות ב-3% יכול להעלות את שיעור המימוש נטו ל-81%.
ההקשר: שנה חזקה במספרים
הטיעון של BigHand נשען על כך ש-2025 נראתה טוב מבחוץ. דוח מצב השוק המשפטי האמריקאי של Thomson Reuters Institute, שפורסם ב-7 בינואר, מצא שהתעריפים בפועל עלו ב-7.3% ב-2025, שיא, ושהמשרד הממוצע רשם צמיחה של 13% ברווח. לפי אותו דוח, 90% מהכסף בשוק המשפטי עדיין עובר דרך חיוב לפי שעה, והענף תקוע בין טכנולוגיה משנה ובין מבני חיוב ישנים.
Legal Futures פרסם את עיקרי הדוח ב-23 בינואר כתוכן של החברה. כדאי לזכור שמדובר בדוח של ספקית שמוכרת כלים לתמחור תיקים ולמידע פיננסי ברמת התיק, ושהמלצותיו (מעבר ממדדי שעות למדדי תוצאה, AFA שמשקפים את יעילות ה-AI ונתוני תיק בזמן אמת) מתיישבות עם המוצרים שלה. הנתונים עצמם מבוססים על דיווח עצמי. ועדיין, הצירוף של ירידה בשעות לחיוב עם תוכניות כמעט גורפות להעלות את יעדי השעות הוא סתירה שכל שותף מנהל יכול לבדוק מול הנתונים של המשרד שלו.
עוד בנושא
- האם 2026 תהיה שנת השכר הקבוע? AI מחזיר לשולחן את השאלה של שעת החיוב
- AltFee מציעה למשרדים מודל תמחור היברידי: השעות נשארות בסיס, הערך נכנס כשכבה נוספת
מקורות
- BigHand: Latest BigHand Research Reveals Financial Fragility and Profit Risk Among Major Law Firms
- BigHand: The Inflection Point in Law Firm Profitability
- BigHand: 2026 Annual Law Firm Finance Report, Executive Summary
- Legal Futures: Latest BigHand research reveals financial fragility and profit risk among major law firms
- Thomson Reuters Institute: 2026 Report on the State of the US Legal Market