מאמר שפורסם ב-TechBullion בסוף דצמבר טוען שהחסם הגדול ביותר בפני סטארטאפים בתחום הטכנולוגיה המשפטית אינו טכנולוגי, אלא אמון. הפתרון שהוא מציע הוא שותפויות עם חברות שעורכי הדין כבר עובדים איתן, והמקור המרכזי שלו הוא מנכ"ל של סטארטאפ קנדי-אירי לחיפוש משפטי, Caseway.
המאמר, שכתב האנליסט והיועץ העסקי אדריאן בריטס ופורסם ב-25 בדצמבר 2024, נשען כמעט כולו על דבריו של אליסטר ויג'יר, מייסד ומנכ"ל Caseway. כדאי לקרוא אותו בהתאם: זו פרספקטיבה של יזם שמנסה לחדור לשוק, לא סקירה של השוק.
אמון כחסם כניסה
הטענה הבסיסית מוכרת למי שעוקב אחרי התחום. עורכי דין הם משתמשים שונאי סיכון, הם דורשים דיוק ואבטחת מידע, והשוק נשלט בידי שחקנים ותיקים. על זה נוסף החשש מהזיות של מודלי שפה, שמקשה במיוחד על כלים חדשים מבוססי AI לשכנע משרדים לנסות אותם. "אמון הוא הדבר הקשה ביותר להשיג בתחום הזה", אומר ויג'יר במאמר.
לפי המאמר, סטארטאפים רבים בתחום נכשלים עוד לפני שהם מצליחים לבסס בסיס לקוחות. המאמר אינו מביא נתונים לתמיכה בטענה הזו.
שותפויות במקום מכירה ישירה
החלק המעשי של המאמר הוא מעין מדריך לשותפויות. ההמלצה הראשונה היא לחפש שותף משלים: כלי מחקר משפטי מבוסס AI, למשל, יכול להתחבר לספק של ניהול מסמכים במקום לבנות בעצמו את מה שחסר לו. השנייה היא "לשאול אמינות": שיתוף פעולה עם מותג מוכר מאותת למשתמשים שהמוצר החדש לגיטימי. בהקשר הזה נזכרות Avvo, Internet Brands, Clio ו-AffiniPay. השלישית היא לבחור שותפויות שמשפרות את המוצר עצמו ומצמצמות נטישה, ולא רק פותחות ערוץ מכירה. המאמר מזכיר גם אוניברסיטאות וקבוצות מחקר כשותפים אפשריים לפתרון בעיות טכניות.
הדוגמה המרכזית היא Clio, שלפי המאמר כ-250 אלף עורכי דין משתמשים במוצרים שלה. ויג'יר מספר ש-Caseway משתפת פעולה עם Clio כדי לשלב את כלי המחקר שלה בפלטפורמה. זו טענה של Caseway; לא מצאנו הודעה רשמית של Clio על שילוב כזה. לשאלת הגישה, המאמר ממליץ להגיע לשותף פוטנציאלי עם תוכנית קונקרטית, להתחיל בפיילוט קטן, ולחשוב על קשר לטווח ארוך. הוא גם מודה ששותפות שאינה מתאימה, או שמבוצעת באופן חלש, עלולה להזיק לסטארטאפ יותר משהיא מועילה.
ההקשר שהמאמר לא מזכיר
Caseway השיקה את עוזר המחקר המשפטי הקנדי שלה בספטמבר 2024, במנוי של 49.99 דולר לחודש, לפי LawNext. ב-4 בנובמבר 2024 הגיש נגדה CanLII, המאגר הקנדי ללא מטרת רווח שמנגיש פסיקה בחינם, תביעה אזרחית. CanLII טוען ש-Caseway גרדה באופן שיטתי חומרים מהאתר שלו, בניגוד לתנאי השימוש, והיקף ההעתקה הנטען עומד על יותר מ-120 ג'יגהבייט ו-3.5 מיליון רשומות. ויג'יר הגדיר את הטענות "שקריות בעליל", ולדבריו החברה משתמשת רק בפסקי הדין המקוריים, ללא התוספות של CanLII.
המאמר ב-TechBullion לא מזכיר את התביעה, אבל היא ממחישה בדיוק את הנקודה שהוא מנסה להעביר. בשוק הזה, מקור הנתונים והלגיטימיות של השימוש בהם הם חלק מהמוצר. כלי מחקר משפטי שנשען על מאגר שנוי במחלוקת צריך לשכנע את הלקוחות לא רק שהתשובות מדויקות, אלא גם שהשימוש בו לא יסבך אותם.